営業が苦手。苦手意識を克服し営業力を上げる5つの考えかた。

0913telephone2

営業が苦手だと感じる人は多いと思います。
それは学生団体だけでなく、社会人でも多いとは思いますが、
やはりまだ社会を知らずにしっかりと教えてくれる人がいない場合もあるので、
学生団体のほうが社会人に比べると確実に大変だろうなとは感じます。

・テレアポしても成功しない
・いつまで経ってもアポがとれない
・企業の人と話すときに緊張してしまう

そういったことは営業を始めたときにぶつかる壁だと思います。
この壁を超えられると意外と楽だと思うのですが、
超えられないと営業に対して苦手意識を感じてしまい、負の連鎖になってしまいます。

そこで、その苦手意識を克服するために心がけるといいことをまとめました。
営業力の向上にも繋がるので、営業に関わる人はぜひ読んでみてください。

1.メンタルブロックを壊す

営業に対してどこかマイナスなイメージを持っている人は多いと思います。
企業にテレアポしていても「迷惑かけているんじゃないか」とか、
相手に対して申し訳ない気持ちを持っていたり。
そういったマイナスな気持ちや思い込み、心のブロックのことを「メンタルブロック」といいます。

このメンタルブロックを壊してしまいましょう。
営業は相手に迷惑をかけるものではなく、相手に幸せを届ける行為です。

相手が実際に買って喜んでいる姿、協賛が成功して幸せな風景を想像しましょう。
テレアポなど相手の顔が見えず、ただ断られると自信がなくなるかもしれませんが、
悪いことなんてしていないのだから、自信を持ってやれば大丈夫です。

自信がなくなったときは、自分の成功体験を振り返ったり、
メンバーの成功事例を聞いて自信を取り戻しましょう。

2.数値化する

感覚ではなく、自分の営業行為を数値に落とし込んで考えましょう。
業界ややり方によって数値にバラつきはありますが、テレアポのアポ率は5%程度。
20件かけて1件とれれば十分いい数値だと捉えています。
場合によっては、100件かけても1件も取れないことだってあります。

あまり成功していない、と思ったときは、一度数値に落とし込んでみてください。
そもそも意外と営業していないことに気付くかもしれませんし、
実際は成功率は高かったと思うかもしれません。

感覚に囚われがちになるので、しっかりと数値化して分析するようにしましょう。

3.段階を意識する

いきなり「協賛してください!」と言っていませんか?
それでは、いつまで経っても契約は取れません。
知り合ったばかりの人に「結婚してください!」と言っているのと同じです。

営業相手の意識の段階をまとめると、
「認知⇒興味⇒意思決定⇒購入」
とまとめられます。
有名な法則として「AIDMAの法則」や「AISASの法則」などがあるので、
興味ある人はそういった法則を一度調べてみてください。

話を戻して、営業をするときにはこの段階を意識することが大事です。
例えば、テレアポでは相手は何も知らないことが普通ですので、
一番初めの「認知」してもらうことが目的になります。
初めのアポでは「興味」をしっかりと持ってもらうことが大事ですね。

各段階ごとに目的が変われば、自ずと話すことも変わるはずです。
もし相手と話が噛み合わない、ピンと来ていないときは段階を意識してみてください。

4.商品力と営業力に関連性を持たせない

営業が上手くいかないときに、商品や協賛内容が悪いから、と思うこともあると思います。
ただ商品力と営業力に相関関係はさほどありません。

極端な話でいうと、商品がなくても営業力があれば売れますし、
営業をしなくても商品は売れることだってあります。
詐欺はある意味営業力で成り立っていますよね。
商品が偽物でも営業力でいかにも本物かのように見せる。

つまり、商品が悪いから売れない、ということはないんです。

もちろん商品が良ければ売れる可能性は上がりますが、
それでは売れ行きは伸びますが、営業力は決して伸びません。
営業がするべきことは商品力を上げることを急かすことではなく、自分たちの営業力を上げることです。
常にどうすればより良い提案ができるのか考えましょう。

5.フローチャートをつくる

テレアポや相手との交渉時には常にフローチャートを頭に入れておくといいです。

これはテレアポ時のフローチャートになりますが、
相手の返答に対して、どう返せばいいか予め考えておきましょう。

特に気を付けてほしいのが「興味ない」と言われても、すぐに諦めないことです。

興味が無いのではなく、検討していないだけかもしれませんし、
上の図から分かるようにアポへと繋がるルートは1つではありません。
どのルートからでもアポへと繋がるフローチャートを作った上で営業をしてみましょう!

今回は営業を始めたばかりの人が少しでも営業に対する苦手意識がなくなれば、
と思い、記事を書いてみましたが、どうでしたでしょうか?

営業は、自分たちの活動やサービスを社会へ繋げる大事な役割を担っています。
少しでも営業がとてもやりがいのある仕事であることを認識して、
また営業に興味を持つ人が増えれば幸いです。