学生団体の営業は根本的に考えが間違っている。

学生団体でも協賛がたくさん取れる団体と、全く協賛が取れない団体があります。
数百万集める団体があるなか、10万円でも厳しいこともあります。

この営業力の差はどこから生まれるのでしょうか?

実際に多くの団体と関わっていくなかで気付いたのは、
「学生団体の営業は根本的に考え方が間違っていることが多い。」
ということです。

それでは、どこで間違いが起きるのか?

それは一番初めの段階であることが多いです。

具体的にいうと、
自分たちの必要経費から協賛額を決めてしまう。

これが一番多い間違っている考えです。

活動するのに〇〇円かかるから、協賛で〇〇円貰おうと考えるんですね。

例えば、 フリペ発行するのに20万円かかるから、
協賛は3つで、10万、5万、5万でいいんじゃないか、と。

つまり、自分勝手な決め方なんです。
相手にとっていくらの価値があるか考えずに決めてしまう。

ただ、それでも協賛が取れてしまうのは、なんだかんだで安いから。

企業が人件費などの販管費の部分を、学生団体は無償で自分たちの利益を無視してやっている。
その上、学生をターゲットにしている企業にとっては、学生に協賛することはとても相性がいいです。

ただ、そんなやり方では協賛の契約はもちろん、団体の活動もしっかりと続かないし、
自分たちの団体の価値を下げることに繋がります。

ということで、営業に対する正しいマインドを3つほど紹介したいと思います。

1.相場を知る

どの業界にも相場はあります。

バナー広告は~円で、クリック単価は~円。
1万部の雑誌への掲載料はもちろん、学生を紹介したらいくらになるかなど、
既に社会で行われている取引にはそれなりの相場があります。

ネットで調べてみると、商品の原価と同じように、
大凡の予測や、もしくは正確な数値が公開されていることもあると思います。

ただ、もちろん調べるのも大事ですが、自分で考えてもある程度予測はつくはずです。

例えば、留学会社で留学生1人の利益を考えてみましょう。

留学費用に60万円かかるとして、
航空券は20万円で、現地留学先の学費が15万円、保険やその他で5万円、
これに会社の販管費(人件費やオフィス代)がかかって、残りが利益。

意外と利益がたくさんありそうじゃないですか?

では、留学に絶対行く学生を1人紹介したら、いくら貰えると思いますか?

こうやって相場を知り、その相場にあった価格を考えていき、
自分たちの協賛金額を決めることが大事です。

※フリペ団体の参考までに、フリペ創刊号1万部で14万円の協賛金を頂きました。

2.広告効果を測る

上でおおよその相場が分かっても、その通りの結果にならないと駄目です。
本当に広告の効果があるのか、予想通りの売上が見込めるのか、を伝えましょう。

一番いいのは今までの結果を示すことです。

例えば、フリペに広告を出してもらった場合、
前回広告掲載した際の平均来客増加数が~人で、最大増加人数は~人でした。
今回は前回より平均~人増える見込みで、根拠は~~~。

といった形で、今までの結果と今後の予想をしっかり伝えましょう。

余談ですが、「ビラ1万部配るので、1万人に認知することができます!」といった発言は甘いです。
1万人が知ったら全員が覚えて、購入するわけではないですし、
そこからどの程度の効果が出るか証明できていません。

本当はWEBであれば、PV,CVR,CTRなどを測って云々なんてことができますが、
一番お互いに分かりやすいのは、直接結果を見せることかと思います。

フリペの場合では、フリペでどの程度認知が広まったかではなく、
イベントなどをフリペで告知して、そのイベント集客の人数でアピールするといいと思います。
フリペで広告効果を測るのは難しいので、リアルなイベントに落とし込むイメージです。
この説明に関しては長くなってしまうので、また別の記事で紹介します。

3.しっかりとコミット&報告する

これは契約後の話ですが、取って終わりではなく、
契約通りになるようにしっかりと成果を出しましょう。
そして、事後報告をしましょう。

たとえ悪い結果になろうとも、報告は必要です。

悪くても次回良くなる見込があれば、次回に繋がります。

新規で毎回違った企業を獲得するより、リピーターになってもらえたら、
お互いのことを始めから分かっているためやり取りが楽ですし、
営業の手間がないぶん、営業以外の企画や集客に時間を使えるので、
成果もより出やすくなってくるはずです。

新規の企業を探すのではなく、リピーターとなる企業をつくっていってください。

一度契約した企業との関係はずっと続くように、
成果をしっかり出して信頼を得ることを心がけましょう。

簡単に営業に対する考え方を紹介しましたが、どうでしょうか?

自分たちの営業をどうすればいいか、考えるキッカケにはなったでしょうか?

これを読んで、学生団体の営業だけでなく、社会やお金に対する捉え方が変われば幸いです。