営業で大事なのはテクニック。相手に思わず”Yes”と言わせる営業に共通する3つのこと

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みなさんは上手な営業と言われて、どのようなイメージを持ちますか。
営業を経験したことのある学生なら「こうすれば上手くいく、こうすると印象がよくない」と何となくのイメージは持っているはずです。

しかしそれをより具体的にイメージして、これが営業の必勝パターンだと言えるものを知っている学生は中々いないと思います。
成功のイメージを持っているか、いないかは、営業の成功に大きく関わってきます。
自分の中でこれが営業の必勝パターンというものを作るためにも、ぜひ上手な営業に共通することを意識して、企業への営業の際に実践してみて下さい!

話し手は自分3割、相手7割で

営業は自分達の協賛内容の魅力を伝える場所ではありません。
営業の場では相手からたくさん話を聞き出して、相手の困りごとを見つけられるかどうかが勝負の鍵になってきます。

優秀な営業マンは自分の商品についてほとんど話をしません。
営業をしている時間の7割以上は相手に話をさせて、相手のニーズのどこが一番自分の商品にマッチするのかを探っていきます。

もし学生団体のイベントの協賛で企業の採用の手伝いを考えているのなら、営業先の採用の現状について困りごとがないかどうか聞き出すことを意識しましょう。

資料は営業の後半まで使わない

学生団体が企業に協賛のお願いするときには、協賛内容について資料の準備をしていると思います。
そのような資料は事前に営業先の企業に送り、アポイントまでに目を通しておいてもらうようにしましょう。

営業のときに重要なのは資料の魅力を伝えることではなく、自分自身の魅力を相手に伝えることにあります。
企業が学生の営業を受け入れる場合、企業の担当者は協賛の中身についてそれほど重要視していません。
それよりも企業の担当者は学生と直接会うことで、その学生と関わりを持つことが自分たちにとってメリットがあるのかどうかを判断しています。

資料は商品の魅力を伝えるために重要であっても、自分の魅力を伝えるために必ずしも必要なものではありません。
営業の時間の大半は相手に自分のことを知ってもらう時間だと思い、資料を使って協賛内容をアピールする時間は最小限に留めるようにしましょう。

相手の欲しがっている情報だけを伝える

営業で大事なのは相手が欲しがっている情報をピンポイントに伝える事です。
ただでさえ忙しい企業の担当者に対して、余計な情報を伝えてしまっては逆効果にしかなりません。
前置きや回りくどい説明はせずに、ストレートに相手のメリットを伝える事を意識しましょう。

その場そのときによって相手の欲しがっている情報というのは変化しますが、以下の情報については共通していることが多いので、これら3つのことは特に意識して相手に伝えるようにしてみてください。

  • 相手のメリットの具体性
  • (協賛後の結果が数字で定量的に判断できる)

  • 商品価格の妥当性
  • (他の商品と比べるなど、価格に説得力がある)

  • 自分自身への信頼性
  • (過去の実績など、自分でなければならない理由がある)

企業の担当者はどれだけ協賛内容が魅力的であっても、本当にその学生に協賛しても大丈夫なのか、常に不安な状態にあります。
上記3つのことはその不安を取り除く上で非常に大切な要素になってきますので、それらのことを相手に分かりやすく伝えることを意識するようにしましょう。

営業で相手に”Yes”と言わせるためには相手の視点に立って話をしなければなりません。
最初は中々上手くいかないかもしれませんが、これらのことは意識して取り組む事で段々と実践できるようになっていきます。
ただ闇雲に営業の経験を積むのではなく、これが自分の営業の必勝パターンというものを自分の中で持つためにも、ぜひ意識して毎回の営業に取り組むようにしてみて下さい。